Schneller ans Ziel beim Immobilienverkauf

Was ist vor dem Immobilienverkauf zu beachten?

Den richtigen Zeitpunkt finden

In vielen Fällen ist der Verkauf der eigenen Immobilie nicht vorab planbar, zum Beispiel wenn sich die Lebensumstände unerwartet ändern. In manchen Fällen hingegen lässt sich der Verkauf gründlich planen. Gerade dann sollten Sie vorher prüfen, ob aktuell ein guter Zeitpunkt für den Verkauf ist. Checken Sie dazu am besten die aktuellen Immobilienpreise sowie die Hypothekenzinsen: Aufgrund der  gestiegenen Zinsen ist die Nachfrage zuletzt nämlich gesunken.

Mögliche Steuern berücksichtigen

Damit der Verkauf einen größtmöglichen Gewinn für Sie bringt, prüfen Sie vorab auch den steuerlichen Aspekt.

Der Verkauf einer Immobilie ist in drei Fällen steuerfrei:

1. Die Immobilie wurde durchgängig selbst bewohnt.
2. Die Immobilie wurde im Verkaufsjahr sowie in den zwei davor liegenden Jahren selbst bewohnt.
3. Die Immobilie wurde vermietet und wird nach 10 Jahren verkauft.

Trifft keiner der drei Fälle auf Sie zu, fällt die sogenannte Spekulationssteuer an. Die Höhe der Steuer ist abhängig von Ihrem Gewinn sowie Ihrem persönlichen Einkommenssteuersatz.

Ein Beispiel:

Einverständnis einholen

Haben Sie eine Immobilie geerbt und sind Teil einer Erbengemeinschaft, benötigen Sie vor dem Verkauf die Zustimmung aller Eigentümerinnen und Eigentümer – es sei denn, es kommt zur Teilungsversteigerung.

Verkauf einer Mietwohnung oder eines Miethauses

Möchten Sie eine vermietete Wohnung oder ein vermietetes Haus verkaufen, sollten Sie zudem Folgendes vorab berücksichtigen:

• Laufende Mietverträge bleiben bestehen, möglicherweise kann sich das negativ auf den Verkaufspreis auswirken.
• Mieterinnen und Mieter haben ein Vorkaufsrecht, wenn der Mietraum als Eigentumswohnung oder Eigentumshaus an Personen außerhalb der Familie verkauft werden soll.

Was ist beim Immobilienverkauf zu erledigen?

1. Alle nötigen Unterlagen zusammenstellen

Damit der Verkauf reibungslos gelingt, benötigen Sie vor dem Verkauf unbedingt folgende Unterlagen:

Folgende Unterlagen sind kein Muss, können für einen schnellen Verkauf aber hilfreich sein: 

2. Immobilienbewertung und Festlegung des Angebotspreises

Natürlich möchten Sie beim Verkauf einen möglichst hohen Gewinn erzielen. Gleichzeitig benötigen Sie aber auch einen Angebotspreis, der von potenziellen Käuferinnen und Käufern akzeptiert wird.

Um einen realistischen und marktgerechten Preis zu ermitteln, gehen Sie am besten so vor:

Für eine grobe Einschätzung

1. Scannen Sie online die Verkaufspreise in Ihrer Region.
2. Suchen Sie gezielt nach vergleichbaren Immobilien hinsichtlich Größe, Ausstattung und Lage.

Für eine detaillierte Einschätzung:

Wenn Sie eine Gutachterin oder einen Gutachter mit der Preisermittlung beauftragen, stellen Sie sicher, dass alle wertbeeinflussenden Faktoren in den Preis einfließen. Gerade für Laien kann es schwierig sein, auch wirklich alle Faktoren zu erkennen und angemessen zu berücksichtigen.

Ein individuelles Gutachten kann sich am Ende also auch in einem höheren Verkaufspreis auswirken, kostet allerdings selbst auch eine Gebühr.

3. Verkaufsstrategie festlegen

Strategie 1: Das Angebotsverfahren

Bei dieser Verkaufsstrategie inserieren Sie Ihre Immobilie mit einem vorab festgelegten Angebotspreis. In der Regel bestimmen Sie den Preis so, dass er noch etwas Verhandlungsspielraum zulässt.

Kaufinteressentinnen und -interessenten können dann – nachdem sie die Immobilie besichtigt haben – Ihr Angebot annehmen oder versuchen, mit Ihnen zu verhandeln.

Bei dieser Strategie ist es besonders wichtig, dass der Verkaufspreis marktgerecht ist. Denn ein zu hoher Angebotspreis birgt die Gefahr, dass sich möglicherweise passende Käuferinnen und Käufer gar nicht erst melden, die Vermarktungsphase lange dauert und das Langzeitangebot am Ende abschreckend wirkt. Bei einem zu niedrigen Preis dagegen, kann der Verkauf zwar schnell abgewickelt werden. Das Risiko, dass Sie am Ende nicht ihren gewünschten Preis erzielen, ist dabei allerdings hoch.

Strategie 2: Das Bieterverfahren

Beim Bieterverfahren können Kaufinteressentinnen und -interessenten auf Ihre Wunschimmobilie bieten, ähnlich wie bei einer Auktion. Wie genau das Bieterverfahren gestaltet wird, hängt von Ihnen ab. Grundsätzlich gibt es drei verschiedene Optionen:

1. Strukturiertes Bieterverfahren: Beim strukturierten Bieterverfahren erfolgt der Verkauf in mehreren Bieterrunden. Nach jeder Runde wird das aktuell höchste Gebot bekannt gegeben, sodass alle Bietenden immer wieder die Chance haben, ihr Angebot zu erhöhen.
2. Offenes Bieterverfahren: Beim offenen Bieterverfahren findet zu Beginn eine Sammelbesichtigung statt. Nach der Besichtigung gibt es einen festgelegten Zeitraum, in dem Interessentinnen und Interessenten Gebote abgeben können.
3. Online-Bieterverfahren: Das Online-Bieterverfahren wird auf einer geschützten Online-Plattform durchgeführt, auf der Interessentinnen und Interessenten nicht nur ihre Gebote abgeben, sondern auch die aktuellen Gebote und damit das Höchstgebot aller anderen transparent einsehen können.

Übrigens besteht beim Bieterverfahren – egal für welche Option Sie sich entscheiden – kein Verkaufs- oder Kaufzwang. Das Gebot und auch die Annahme des Gebots sind also erst durch einen notariellen Kaufvertrag rechtlich bindend.<

4. Vermarktung der Immobilie

Zu einer erfolgreichen Vermarktung gehört ein attraktives Exposé, mit dem Sie über geeignete Kanäle die passenden Interessenten erreichen.

Das Exposé erstellen

Das Exposé soll Ihre Immobilie genau beschreiben, bei potenziellen Käuferinnen und Käufern einen guten ersten Eindruck hinterlassen und das Interesse an einem Kauf wecken. Es sollte daher einen Grundriss und hochwertige Fotos beinhalten und die Immobilie mit ihren Besonderheiten beschreiben.

Inserieren Sie Ihre Immobilie online, wird das Exposé oft durch Formulare erfasst und erstellt.

Die passenden Kanäle finden

Für eine möglichst hohe Reichweite vermarkten Sie Ihr Angebot am besten on- und offline. Geeignete Kanäle sind:

• Online-Portale
• Tageszeitungen
• Aushänge oder Handzettel

Daneben kann es auch sinnvoll sein, Ihrem Umfeld von dem geplanten Verkauf zu erzählen – denn oft gibt es auch im erweiterten Bekanntenkreis jemanden mit Interesse.

5. Kontakt mit potenziellen Käuferinnen und Käufern

Ist die Immobilie inseriert, kann eine Ihre gute Erreichbarkeit und schnelle Reaktion auf Anfragen den Verkaufsprozess beschleunigen.

Dieser Schritt ist recht zeitintensiv und oft wird der Aufwand unterschätzt. Er kann Ihnen am Ende aber kostbare Zeit ersparen. Denn in diesem Schritt geht es auch darum, das echte Interesse der Personen zu prüfen, um letztlich überflüssige Besichtigungstermine zu vermeiden.

Haben Sie das Gefühl, dass die Person als Käuferin oder Käufer infrage kommt, können Sie erste Besichtigungstermine vereinbaren.

6. Besichtigungstermine

Mit der Besichtigung entscheiden potenzielle Käuferinnen und Käufer, ob sie weiterhin Interesse an der Immobilie haben, ob sie bereit sind, ein höheres Gebot abzugeben oder sich nach anderen Immobilien umsehen möchten. Die Besichtigungstermine sind beim Verkauf also ebenso wichtig wie eine gründliche Vorbereitung.

Dabei haben Sie die Wahl zwischen:

1. Einer Sammelbesichtigung, auch Open House genannt, bei der alle Interessentinnen und Interessenten die Immobilie gemeinsam besichtigen. Sammelbesichtigungen sind zeitsparend, können Interessentinnen und Interessenten aber auch abschrecken.
2. Mehreren Einzelbesichtigungen, bei denen Sie individuelle Termine (meist zwischen 30 und 45 Minuten) vereinbaren. Einzelbesichtigungen erfordern mehr Zeit- und Koordinationsaufwand, geben aber die Chance, auf einzelne Interessentinnen und Interessenten einzugehen.

7. Preisverhandlung

Für die Preisverhandlung legen Sie am besten zunächst Ihre eigene Verhandlungsbasis fest: Wo liegt Ihre preisliche Schmerzgrenze? Und wie viel Zeit haben Sie für die Verhandlung?

Beim klassischen Angebotsverfahren ist es oft sinnvoll, mit mehreren Interessentinnen und Interessenten über einen möglichen Verkaufspreis zu verhandeln, damit Sie Ihre Immobilie garantiert zu dem für Sie besten Preis verkaufen.

Beim Bieterverfahren gestaltet sich die Preisverhandlung etwas anders: Sie holen Angebote (eventuell in mehreren Runden) ein, vergleichen sie und geben am Ende den Höchstpreis bekannt.

8. Kaufvertrag und Übergabe

Haben Sie sich mit der Käuferin bzw. dem Käufer geeinigt, steht der Abschluss des Kaufvertrags an, denn erst mit diesem ist der Kauf rechtlich bindend. Da er beurkundet werden muss, muss er von einer Notarin oder einem Notar aufgesetzt werden. In der Regel wählen Ihre Käuferin bzw. Ihr Käufer das Notariat aus.

In einem ersten Schritt wird ein Kaufvertragsentwurf zur Ansicht erstellt. So haben Sie beide die Möglichkeit, den Vertrag vorab zu prüfen. Passt der Vertrag sowohl für Sie als auch die andere Partei, vereinbaren Sie einen Notartermin zur Unterzeichnung und Beurkundung des Vertrags. Im Anschluss kümmert sich die Notarin oder der Notar um die Auflassungsvormerkung und die Veräußerungsanzeige, erhält die Unbedenklichkeitsbescheinigung und veranlasst die Zahlung des Kaufpreises – wickelt den Kauf also für Sie ab.

Da es manchmal etwas dauern kann, bis der Vertrag von einer Notarin oder einem Notar erstellt und anschließend von beiden Parteien unterzeichnet wird, ist es eventuell sinnvoll, die Kaufabsicht durch eine sogenannte Reservierungsvereinbarung und Reservierungsgebühr festzuhalten. Mit einer solchen Vereinbarung sind Sie als Verkäuferin oder Verkäufer auf der sicheren Seite.

Nach der Kaufpreiszahlung übergeben Sie die Immobilie – am besten mit einem ausführlichen Übergabeprotokoll. Das Übergabeprotokoll sollte möglichst folgende Punkte enthalten:

• Schlüssel
• Zählerstände
• Mängelliste
• Sanierungsarbeiten
• Inventar, das übernommen wird

Immobilienverkauf in Eigenregie vs. Verkauf mit einem Maklerbüro

Oft stehen Eigentümerinnen und Eigentümer vor dem eigentlichen Verkaufsprozess auch vor der Frage, ob sich der Verkauf mit einer Maklerin oder einem Makler lohnt. Für eine Antwort ist es sinnvoll, sowohl die Aufgaben eines Maklerbüros als auch die Kosten genauer zu betrachten – um dann zu entscheiden, ob es sich lohnt, den Verkauf in professionelle Hände zu geben.

Die Aufgaben eines Maklerbüros

• Immobilienbewertung: Maklerinnen und Makler kennen den Markt, wissen, worauf sie bei der Bewertung einer Immobilie achten müssen und stellen sicher, dass Sie Ihre Immobilie weder über noch unter Wert verkaufen.
• Exposéerstellung: Ein Maklerbüro rückt Ihre Immobilie in ein gutes Licht und sorgt dafür, dass alle Unterlagen rechtzeitig vorliegen.
• Erreichbarkeit: Maklerinnen und Makler übernehmen den Erstkontakt mit den Interessentinnen und Interessenten.
• Vereinbarung und Durchführung von Besichtigungsterminen: Die Maklerinnen und Makler organisieren die Termine und sind für Fragen vor Ort.
• Durchführung von Preisverhandlungen beziehungsweise vom Bieterverfahren: Ein Maklerbüro führt die Verhandlungen professionell durch oder setzt das Bieterverfahren sicher auf.
• Bonitätsprüfung: Mit einer Bonitätsprüfung der Interessentinnen und Interessenten lassen sich böse Überraschungen vermeiden.
• Organisation rund um Kaufvertrag und Notartermin: Für die meisten Eigentümerinnen und Eigentümer ist der Verkauf eine große Sache. Für Maklerinnen und Makler gehört er zum Tagesgeschäft. Für alle Formalitäten sind sie also die beste Anlaufstelle.
• Vorbereitung und Durchführung der Übergabe: Maklerinnen und Makler sorgen dafür, dass die Immobilie sicher übergeben wird – natürlich mit Übergabeprotokoll.

Darum lohnt es sich, ein Maklerbüro zu beauftragen

• Weniger Zeitaufwand, denn Maklerin bzw. Makler übernehmen die meisten Aufgaben.
• Sicherer und professioneller Verkauf, schließlich bringen Maklerinnen und Makler Erfahrung mit, die Privatpersonen in der Regel fehlt. Diese Expertise kann sich sowohl bei der Bewertung der Immobilie als auch bei der Vermarktung, den Besichtigungsterminen und der Verhandlung auszahlen.
• Höherer Verkaufspreis möglich, Maklerinnen und Makler ermitteln bei der Immobilienbewertung einen Preis, der gut für Sie ist und gleichzeitig vom Markt akzeptiert wird. Hinzu kommt: Maklerinnen und Makler wissen genau, wie sie verhandeln müssen.
• Schnellerer Verkauf, unter anderem auch, weil Maklerinnen und Makler oft bereits über einen Pool an geeigneten Käuferinnen und Käufern verfügen, auf den sie ganz einfach zugreifen können.

Keine Angst vor der Provision

Viele Eigentümerinnen und Eigentümer schrecken wegen der Provision vor der Beauftragung eines Maklerbüros zurück. Und natürlich sollten Sie diese beim Verkauf berücksichtigen, denn mit dem Verkauf durch ein Maklerbüro entstehen zusätzliche Kosten. In den meisten Fällen zahlt sich die Maklerprovision am Ende aber aus – nicht nur, weil Sie Zeit sparen, sondern auch, weil eine Maklerin oder ein Makler oft einen höheren Verkaufspreis für Sie erzielt.

Worauf Sie bei der Maklersuche und -beauftragung achten sollten

Möchten Sie den Verkauf Ihrer Immobilie professionell durchführen lassen, haben Sie drei Optionen:

1. Sie beauftragen eine unabhängige Maklerin oder einen unabhängigen Makler.
2. Sie beauftragen eine Online-Maklerin oder -Makler.
3. Sie beauftragen eine Bank oder Bausparkasse.

Die Sache bei der Suche ist: Wer sich Immobilienmaklerin oder Immobilienmakler nennen möchte, ist nicht verpflichtet, eine Ausbildung vorzuweisen. Um sicherzugehen, dass es sich um ein qualifiziertes und erfahrenes Maklerbüro handelt, prüfen Sie daher sicherheitshalber folgende Punkte:

• Besteht eine Mitgliedschaft im Immobilienversand Deutschland (IVD)? Das können Sie einfach mit der Online-Suchfunktion prüfen.
• Gibt es Referenzkunden?
• Gibt es eine Bewertungs- und Vermarktungsstrategie? Und wie sieht sie aus?
• Wie gut ist das Maklerbüro regional aufgestellt?
• Liegt der Vertrag schriftlich vor?
• Hat der Vertrag eine passende Laufzeit?

Erfahrene Maklerinnen und Makler zahlen sich am Ende oft aus

Möchten Sie Ihre Immobilie privat verkaufen, sollten Sie ausreichend Zeit für die Vorbereitung und Vermarktung der Immobilie einplanen, denn damit legen Sie den Grundstein für einen erfolgreichen Verkauf. Oft schleichen sich schon zu Beginn erste Fehler ein: ein zu hoher Preis, der potenzielle Käuferinnen und Käufer abschreckt, fehlende Unterlagen, die den Verkaufsprozess unnötig in die Länge ziehen oder eine schlechte Erreichbarkeit, durch die Interessentinnen und Interessenten abspringen – all das kann dazu führen, dass der Verkauf gar nicht, zu einem schlechten Preis oder mit einer Verzögerung gelingt.

Eine Maklerin oder einen Makler mit dem Verkauf zu beauftragen, kann also viele Vorteile haben. Vor allem bei der Bewertung der Immobilie und der Preisverhandlung machen sich ihre Expertise und Erfahrung in einem höheren Verkaufspreis bemerkbar.

Natürlich können Sie sich auch erst einmal unverbindlich beraten lassen und sich dann entscheiden, ob eine Maklerin oder ein Makler Ihren Verkauf übernehmen soll.